Die 3 Key Learnings für den Verkauf aus dem Buch Thinking Fast and Slow von Nobelpreisträger Daniel Kahneman… So wenden Sie sie erfolgreich an.

Schnelles Denken, langsames Denken von Daniel Kahneman ist das perfekte Buch, wenn Sie ein besseres Verständnis von Verkaufspsychologie und der menschlichen Entscheidungsfindung erlangen möchten.

Als Nobelpreisträger hat Daniel Kahneman unermüdlich erforscht, wie und auf welcher Grundlage wir Menschen Entscheidungen fällen und begründen.

Dabei ist er unter anderem auf 3 sehr spannende Heuristik gestoßen, wir Ihnen hier einmal in aller Kürze zusammentrage.

1. Verfügbarkeitsheuristik (Availability Bias)

Wir greifen auf die Informationen zu, die wir am schnellsten abrufen können. Meist sind das Informationen aus einschlägigen Ereignisse oder auch unmittelbar aus den Tagen und Stunden davor. 

Genau deshalb ist der richtige Rahmen und das Branding Ihrer Marke so wichtig, damit Sie die Verfügbarkeitsheuristik effektiv für sich nutzen können.

2. Affektionsheuristik (Affect heuristic)

Ihre emotionale Einstellung gegenüber einem Themengebiet oder einer Sache bestimmt maßgeblich Ihre Weltanschauung und die Fähigkeit einzuschätzen, welche Benefits und Risiken ein Produkt/Dienstleistung hat.

Das heißt bevor wir dem Kunden unser Produkt vorstellen, benötigen wir ein gutes Bild seiner emotionalen Einstellung und wenn wir wissen, dass unser Produkt dem Kunden definitiv helfen kann, dann müssen wir dafür sorgen, dass der Kunde eine positive Affektion zu diesem bekommt.

Das schaffen wir unter anderem, indem wir unseren potentiellen Kunden offensichtlich und mehrfach vermitteln, welche geringen und kleinen Risiken (oder keine Risiken) unser Angebot für ihn oder sie hat.

3. “Emotion evoked by a word can ‘leak’ into the final choice” / “Emotionen die durch ein Wort entstehen beeinflussen die finale Entscheidung”

Was das für Sie bedeutet, bringe ich Ihnen hier mit einem sehr simplen Beispiel näher:  

Wenn Sie z.B. eine Dienstleistung wie eine Beratung anbieten,, dann ist es zum Einen wichtig, Ihre Interessenten davon zu überzeugen, wie effektiv dieses ist und was es für sie tut. Was Ihr Klient danach besser oder anders kann. Welche Probleme sich lösen..

Und jetzt wird es interessant, wenn Sie Ihr Angebot darstellen.

Wir Menschen reagieren, wesentlich besser darauf, wenn wir von einer 90% Erfolgsrate lesen oder hören anstatt von einer Durchfallquote von nur 10%.

Warum?


Weil negative Eindrücke doppelt so stark wirken, wie positive.

Der Grund dafür?

Wir sind emotionale Wesen und unser Unterbewusstsein sorgt sich in aller erster Linie um unser Überleben. Verlust und Schmerz werden somit deutlich stärker getriggert.

Denken Sie  an diese 3 Tipps von Daniel Kahneman, wenn Sie Ihr Angebot aufbereiten, die eigene Website nochmal anschauen und das nächste Mal mit potentiellen Kunden sprechen.

Und wenn Sie dafür kompetente und zielgerichtete Unterstützung suchen, dann sind wir Ihr passender Ansprechpartner.

Posted on:

Monday, September 25, 2017

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Psychologie

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